Hay un momento casi teatral en toda cata sensorial. Ese instante en el que el bodeguero, el enólogo, o la guía se quedan mirando al grupo, esperando, con una mezcla de anticipación y orgullo, que los enoturistas se desmayen de placer. La esperanza es que, tras probar el vino, el flechazo sea instantáneo. Que el vino hable por sí solo, que susurren “¡Nunca antes he probado algo tan sublime!”, y corran a comprar cajas y cajas del preciado elixir.
Pero, la realidad golpea fuerte: hay más de 70 denominaciones de origen y cerca de 5.000 bodegas produciendo buen vino. Sí, tu cabernet sauvignon con crianza en roble francés es excelente, pero no es tan diferente del que han probado en la bodega de al lado, o incluso de aquel vino chileno o australiano que probaron en su último viaje.
¿El problema? Estamos poniendo demasiadas expectativas en la cata sensorial. Asumimos que será el arma definitiva de venta, cuando en realidad, para muchos enoturistas, es simplemente una parte más de la experiencia. Pocos tienen la formación sensorial necesaria para distinguir entre un vino “bueno” y un vino “excepcional”. La verdad es que, a menudo, el enoturista decide si va a comprar vino antes incluso de catarlo. Su presupuesto, la cantidad de vino que ya han comprado en visitas previas, o, sencillamente, una recomendación que les haya llegado antes de la visita, son factores que pesan más que la experiencia sensorial en sí misma.
Y es aquí donde tenemos que parar y reflexionar: vender vino no es solo cuestión de cata. La motivación de compra es mucho más compleja. La clave está en entender que no podemos confiar únicamente en esa «primera impresión» sensorial para que las ventas fluyan.
El mito de la venta directa: ¿estamos jugando en el campo equivocado?
La mayoría de bodegas siguen confiando en la venta directa como su principal canal. Organizamos una actividad, la publicamos en nuestra web, enviamos un boletín a nuestros contactos, y nos sentamos a esperar que los enoturistas lleguen y compren. Es como si confiáramos en que, para vender 2.000 botellas en Alemania, nuestra web y nuestra tienda del pueblo fueran suficientes. Pero ¿es así como realmente funciona el mundo hoy en día?
Vamos a ser sinceros. Vendemos esas 2.000 botellas en Alemania porque tenemos un distribuidor alemán. No porque un cliente haya encontrado nuestra página web por casualidad y haya decidido llenar su carrito. Es Edreams quien vende vuelos, no Iberia desde su página. Booking mueve las reservas de hoteles, no las webs individuales de cada establecimiento. ¿Y nosotros? Seguimos empeñados en llevar nuestro enoturismo con una estrategia de venta directa.
El turismo, como cualquier otro sector, se mueve por la intermediación. Mientras algunas bodegas siguen pensando cómo atraer a unos pocos enoturistas con marketing directo, otras firman un contrato con una empresa de cruceros y reciben 5.000 cruceristas de golpe. Es así de simple.
La clave: distribuidores enoturísticos
Del mismo modo que no nos subimos a una furgoneta para llevar vino a Alemania, necesitamos distribuidores enoturísticos. Operadores turísticos especializados que hagan lo que mejor saben: mover gente. Sin intermediarios, seguimos trabajando en una fase embrionaria del enoturismo. Estamos perdiendo oportunidades al no conectarnos con el sector turístico de manera eficaz.
Y ojo, no se trata de cualquier tipo de intermediación. No queremos que el sector turístico venga a “estropear” el enoturismo, pero sí necesitamos trabajar con ellos para llegar a un público más amplio. Porque, mientras seguimos esperando que nuestro vino se venda solo, el mundo se mueve por redes de distribución bien organizadas. ¿A qué estamos esperando?
